Product-dienst-combinaties opzetten in de praktijk, een kwestie van vertrouwen

Een product opzetten als een product-dienst-combinatie is een veel gebruikte stap in het meer circulair maken van de maakindustrie. Dit was dan ook het thema van de meest recente sessie van ons lerend netwerk CE Connect Inspire. We delen hier met u de belangrijkste bouwstenen en enkele te leren lessen.

Zo veel als er gesproken wordt over product-dienst-combinaties, zo veel vragen blijven er bestaan over hoe u dit als maakbedrijf concreet aanpakt. In deze blog willen we de belangrijkste bouwstenen aanreiken, waarmee u aan de slag kunt. Daarnaast geven we u ook een paar te leren lessen en ervaring mee van bedrijven die al wat stappen gezet hebben op dit vlak.

Hou het doel voor ogen

Als u van een klassieke productverkoop naar een product-dienst-combinatie wenst te evolueren, is het zinvol om uw bedrijfsdoel even tegen het licht te houden. Typisch zien we dat bedrijven die succesvol circulaire strategieën uitwerken vroeg of laat deze oefening maken en er expliciet mee naar buiten komen.

Deze stap is zo dominant aanwezig bij voorlopende bedrijven, omdat ze ook de relatie met de klant en de andere stakeholders sterk beïnvloedt. Daarmee komen we meteen aan de eerste te leren les: hoe meer dienstverlening aan belang wint in uw verdienmodel, hoe meer de klantenrelatie aan belang wint.

Dienstverlening is meestal minder tastbaar en zichtbaar dan levering van fysieke producten. Daarom is deze dienstverlening ook minder zichtbaar in de breedte van de organisatie van de klant. Bijvoorbeeld, een software-update geven aan een geïnstalleerd product is weinig zichtbaar als u daarover niet communiceert naar de personen die met uw product werken. Met andere woorden, verdienmodellen gericht op dienstverlening vereisen persoonlijke en meer frequente contacten dan wat het geval is bij eenmalige verkoop van een fysiek product.

Deze veelvuldige contacten zijn de momenten waarop u uw missie en visie in realiteit omzet. Het laten aansluiten van uw missie op de doelen van de klant is de sleutel.

Als u in uw verkoopmodel niet rechtsreeks aan de eindgebruiker levert en er geen goed zicht op heeft wie deze is en waarvan hij wakker van ligt, staat u dus zeker niet op de eerst rij om hem dienstverlening aan te bieden. U zal dan ofwel partners nodig hebben, ofwel een direct contact moeten opbouwen.

Weet waarop u ingrijpt en voorspel de effecten

Als u in rechtstreeks in contact bent met de eindgebruiker zijn er wellicht een aantal stakeholders die u heeft omzeild of de pas afgesneden. Daarom is het erg zinvol om uw ecosysteem in kaart te brengen. Breng de verschillende spelers in kaart en begrijp de onderlinge afhankelijkheden tussen hen. Als u bijvoorbeeld de verkoopagenten heeft overgeslagen, omdat u nu rechtstreeks met de eindklant spreekt, vraag u dan af wat deze verkoopagenten wel aan waarde kunnen betekenen. Ze hebben in vele gevallen een breed netwerk, specifieke kennis van de lokale markt, de klanten en andere actoren of ze kunnen specifieke lokale dienstverlening leveren. Anderzijds, als er weinig tot geen relevante toegevoegde waarde van deze verkoopagenten is, hoe kunt u dan uw toekomstige verdienmodel zo ontwerpen dat ze niet langer noodzakelijk zijn in de opbouw en het beheer van uw klantenrelatie?

De te leren les hier is: een nieuw verdienmodel veroorzaakt steeds ergens wat wrijving. Weet waar en ga na wie waar echte toegevoegde waarde levert.

In het lerend netwerk presenteerden we het Circular Systems-canvas om hiermee aan de slag te gaan.

Meer over cases bij Will Fill en Wouters-Tecnolub op https://www.sirris.be/nl/product-dienst-combinaties-opzetten-de-praktijk-een-kwestie-van-vertrouwen

Nieuwsbericht van Sirris, 25/02/2021